【阿里巴巴】2000多亿蓝海市场 拓拉思带工业装备走出口

    2000多亿蓝海市场 拓拉思带工业装备走出口

据了解，目前已经有一些中国工业装备制造企业借助类似阿里巴巴国际站、亚马逊、ebay等大型的综合性电商平台走向美国市场，但道路一直都未通畅。无法为海外市场提供售后服务，产业链条封闭等问题同样制约着中国机电产品“走出去”。

这个“走出去”的机会没准是一个非常大的蓝海市场，而工业装备跨境电商拓拉思（toolots）则是瞄准这个蓝海的其中一员。

“拓拉思的定位是工业装备销售与服务，凡是美国工厂需要的机械设备、零部件、原材料等，平台都可以销售，目前的主要工作是把中国的机电产品出口到美国市场。”拓拉思ceo傅于峰告诉亿邦动力网。

目前工业装备在美国市场的体量有多大？

对于中美贸易，人们通常的认知是家具玩具、鞋靴伞等轻工业产品。据美国商务部统计，2016年，美国从中国进口“家具玩具”560多亿美元，占到美国向世界采购额的59.3%。而“鞋靴伞”等轻工产品，大概有200亿美元，占美国向世界采购额的60.2%。从这两个数据可以看出，中国出口和生活相关的日常用品，已经占了美国向全世界采购量的六成。

不过，随着中国工厂生产成本、雇佣工人以及土地成本的提高，生活相关的产品在美国市场的份额几乎已经达到了顶点，蛋糕已经很难继续做大。

讲到工业装备在美国市场的体量时，傅于峰思考了片刻说，“相比低附加值的轻工业品，中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。”

2016年，美国从中国采购的机械设备、电机和电气产品，合计高达2264亿美元，占美国向全世界采购额的35%，剩下的65%主要来自墨西哥、日本、加拿大等其他国家和地区。在美国的进口份额中，假如中国的机电产品想达到生活产品的量级，至少要再增加2000亿美金的出口量。

换句话说，机电产品在中国的产量虽然大，但是出口量却很少。制造业是立国之本，却“大而不强”。傅于峰告诉亿邦动力网，目前机电产品2200多亿美元的出口份额中，其中95%是来自世界各个国家在中国设立的合资公司或独资公司生产再出口，中国本土的机电产品生产工厂出口量很少。

“中国自主品牌工业装备出口进入美国市场，份额占比很小。”为什么会出现这么小的出口份额，最大的是因为历史原因。

早在45年前，就陆陆续续有日本、韩国、台湾等国家和地区的企业进入美国市场，并且经过阵痛期稳定下来，从进口、分销到售后服务，形成了一条产业链。中国工厂没办法从产业链中直接切入进去，这也是中国工厂进入美国市场的痛点和难点。

机电产品出口美国 中小卖家会遇到什么痛点

人才的问题

中国工业装备产品跨出国门，最大的问题终究是人才的问题。总有资金雄厚的公司进入美国市场，但是没有对美国市场熟悉的人才，终究会倒下去。

“我们是最早一批出去的民营企业，很多人都失败了，我们摸爬滚打的坚持了下来。刚去美国，对市场不了解，很多企业很快就倒下了。前期趟过的坑以及倒下的企业都是进入美国市场必须交的学费，挨过了那个阵痛期，才可能立足下来，而这其中的关键终究是人。”傅于峰说。

很多企业最初从中国外派国内的人才去拓展美国市场，但由于人性的贪婪、跨国管理等等因素，很难留住人才。也有很多企业培育自己的子女出国深造，然后留在国外开拓市场，成功的也不是特别多。目前，仍有很多想要拓展美国市场的中国企业在人才问题上进行探索。

语言的问题

语言交流的障碍依旧是“走出去”面临的主要问题。中国本土企业外派人才出口，很多人因为语言交流不畅受阻，他们不了解所在国成立公司所需的准备工作，一个新公司注册下来差不多一年时间左右，在这个过程中，还面临熟悉市场、了解客群、商圈等难题。而对于市场的开发，传统的贸易方式都是参加相关领域的展会，然后通过展会的露出获得客户。这个过程中，因为交流问题，找不准展会、地点等都是障碍。

标准的问题

傅于峰告诉亿邦动力网，以往中国机电产品企业对标准了解很少，这些厂商不需要触达终端消费者，他们对产品标准的了解都是从出口经销商知晓。就像bolton tools（拓拉思前身）最初的运营模式，bolton给中国的oem工厂提供生产标准，中国的工厂只需要按照bolton的标准生产就可以进入美国市场。传统的外贸模式中，制造企业需要参与的标准认证相对较少一些，比如最基础的ul认证（产品要行销美国市场，ul认证标志是不可缺少的条件），小工厂只需要按照经销商的指引去相关部门去做认证就可以，他们可能都不清楚自己的产品到美国之后有没有发生什么变化。

比如，杭州有一家公司在做防水工程的铁丝网，这种铁丝网由于表面的涂层是镀锌的，进入美国市场被认为是“倾销”，中国海关即使通过，到了美国也会遭遇“反倾销”。

以往，中国的一些工厂遇到这样的问题，就不敢再做了。拓拉思的产品专家将这些问题反应给拓拉思美国方面的partner，美国方面立刻启动调查并给出反馈：实际上，镀锌铁丝分为两种，一种是用于家庭生活的，适用“反倾销”，另一种是工业用途，并不适用“反倾销”，而这家杭州企业的产品属于后者。拓拉思通过帮助工厂做更深度的分析和分类处理，最终让这部分产品“走出去”了。

专业的平台做专业的事

事实上，目前已经有一些中国工业装备制造企业，借助类似阿里巴巴国际站、亚马逊、ebay等大型的综合性电商平台走向美国市场。但这些大而全的平台无法在营销推广方面给予中国工厂的产品足够大的支持力度，更无法为机电产品在海外市场提供售后服务。所以，之前中国工业装备借助电子商务平台进军美国市场的道路一直都未通畅。

思维转变

傅于峰早在1999年，就在美国创立了专门销售金属加工机械的电子商务平台bolton tools，作为美国最早一批垂直电商的领军企业，在10多年的时间里，其平台已经在美国积累了30000余家中小制造业工厂客户，是美国知名的工业装备电子商务平台之一。

本来打算退休的傅于峰一边面对制造业强国的国策，一边面对火速发展的跨境电子商务陷入了思考。傅于峰告诉亿邦动力网，“bolton当时的发展模式已经成熟，一般花一年半时间就可以开辟一条新的产品线，增加新的品类，然后增加收入，而这种比率的成长再怎么做也不可能呈几何级成长。而如果将bolton的商业模式推广给所有中国工厂，那将是几何级成长。”

2015年6月，已经49岁的傅于峰，毅然飞回中国，开始了他的又一次创业——通过跨境电子商务的形式，把中国的机电产品出口到美国市场，帮助中国制造业转型升级。

管理团队

为了架构新平台，一个周末的下午，傅于峰邀请自己12个好友到家里商量这件事，虽然这个想法遭到了一半人的反对，但仍有支持的声音存在。大家觉得假如真的成功的话，这将是一件伟大的事情。后来，傅于峰联合5位好友组建了拓拉思。

拓拉思的创始团队，由从bolton tools抽调的骨干构成。现在的核心团队，又新增了最近一年从各个领域招募的专业人才。

要架设拓拉思这个平台肯定要招聘很多专业的人才。最初搭建平台时，傅于峰曾请过外包公司，但是后期的维护以及更新会出现很多问题，从而有了专业人才的引进。比如，目前公司的cto（首席技术官）大学两年级的时候已经肄业进入微软做软件工程师，他加入拓拉思以后，开始组建自己的技术团队。

颠覆传统模式

拓拉思最大的创新在于彻底颠覆了传统外贸的中间环节，中国工厂生产的机电产品通过平台直接销售给美国的终端用户，去除了以往赚取丰厚利润的中间商。

傅于峰举例说，以一件中国工厂的fob价格为1美元的产品为例，以往在经过中间商层层加价以后，卖到美国终端用户手中时，价格可能已经高达7、8美元，甚至更高，而中国工厂的利润可能只有0.2美元。但是通过拓拉思平台，美国终端用户可以以1.6美金的价格购买到该产品，中国工厂的利润也可以翻了一番。

拓拉思平台还有一个优势就是大服务。目前基于阿里巴巴以及京东等模式衍生出来的internet3.0模式，是以大数据、大金融、大物流为基础的平台通用型服务。而拓拉思拓展的大服务，主要针对机电产品的特性，不同于日常消费品。

以往中国的工厂无法在美国提供在地售后服务，所以中国的机电产品难以进入美国市场，这个壁垒不仅仅是一些中小企业做不到，甚至是一些大型的国有企业也难以在美国市场立足。

拓拉思基于前身bolton tools在美国17年的积累，有一支经验丰富的工程师队伍。“在这个基础上，我们为拓拉思平台的中国供应商组建了四级售后服务体系，中国机电产品进入美国市场的障碍被清除。”傅于峰告诉亿邦动力网

拓拉思在美国开发了一款名为yuutool的应用软件，允许全美各地和拓拉思合作的厂家的工程师以及其他经拓拉思审核的机械工程师入驻，并将这些工程师分为多个档次，对应不同的服务费用。客户只需打开软件就近选择自己需要的工程师，即可享受2-4小时内上门服务。

打造样板企业

据了解，拓拉思刚开始在宁波试点打造样板企业就得到各地政府及大量企业的支持。“长期处于产业价值链低端，只能做贴牌，在国外没有自有品牌是中国制造业工厂的一大痛点。拓拉思要做的事情就是将一道道门槛撤掉，帮助中国工厂进入美国市场，对政府而言，是很欢迎的。拓拉思遵循支持供应商走品牌化发展之路的商业模式，帮助中国工厂彻底摆脱了这一弊病。”傅于峰告诉亿邦动力网。

据亿邦动力网了解，截至2017年10月底，拓拉思共有200多家签约供应商，40余条产业线。而它的既定目标是，到2018年10月，打造300家样板企业，覆盖30-50条产品线。

“对拓拉思来说，300家样板企业，是一个非常重要的起点和基石。只有让他们在拓拉思平台上把外贸生意做得非常成功，让他们在拓拉思的系统中获得最好的运行体验，我们才能向‘服务10万家中国供应商’的未来目标，迈出坚实的第一步。”傅于峰说。

2017年2月底，拓拉思完成了pre a轮1240万美金的融资，根据融资计划，拓拉思将于2018年10月前完成5000万美元的a轮融资。

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